martes, 22 de abril de 2014

3 negocios online que cerraron revelan por qué fracasaron

Nos encanta oír historias de éxito en los negocios, saber cómo los emprendedores superan las adversidades y logran construir una empresa sólida, próspera y millonaria. Además queremos no sólo aprender de ellos, sino también replicar sus éxitos.
Sin embargo, estudiar únicamente historias de éxito puede resultar contraproducente para nosotros, ya que la información sesgada no  nos permite comprender todos los problemas que hay detrás del emprendimiento y subestimamos las adversidades que se pueden presentar en el camino. Más aún con los negocios por Internet, al alcance de todos y que parecen tan fáciles de lograr.


En el mundo "real", millones de personas se levantan muy temprano para ir a sus puestos de trabajo cada día. En su rutina diaria algunos están pensando que tiene que haber una manera mejor y más fácil de ganarse la vida. Muchos conocen a alguien o saben de alguien que ha conseguido dejar su aburrida rutina para convertirse en su propio jefe.

Si bien la idea de trabajar de manera autónoma suena tentadora, mucha gente aún no está preparada para asumir esa responsabilidad. Muchos se embarcan en el primer negocio online sin conocimiento de lo que están haciendo, ni educación, ni pasión, ni esperanza de éxito, lo cual los conduce inevitablemente al fracaso.

Para hacernos una idea, más del 50% de los negocios cierran antes del quinto año. Conforme pasa el tiempo, la tasa de éxito disminuye.  El siguiente cuadro resume los resultados de tres estudios diferentes:

 Fuente: smallbusinessplanned.com

Afortunadamente, muchos emprendedores a menudo comparten con valentía sus historias de fracaso que nos ayudan en nuestras propias experiencias, para que no tengamos que repetir su historia. 

Esta es la historia de 3 negocios online que cerraron y el por qué de su fracaso, explicada por ellos mismos:


1. Intellibank:

Como su ex-Vicepresidente de ventas, Gary Swart, explica, Intellibank era una especie de Dropbox mal hecha. Podría haber sido un éxito pero no lo fue, ¿Por qué?

- El mercado
Incluso el mejor equipo con el mejor producto fallará si no existe un mercado. En Intellibank no se logró ajustar el producto al mercado. Cada cliente pedía algo diferente y se lo daban. Desarrollaron demasiados mercados y muchos tipos de cliente. Al ser todo para todo el mundo, terminaron creando un mundo de caos para los equipos de ventas, productos y comercialización.

- Validaron con los inversores, no con los clientes
Un error común entre los empresarios es validar sus ideas y decisiones con los inversores. Las personas más importantes que deben validar a la empresa son los clientes. Los clientes son más importantes que los inversores y cualquier buen inversionista estaría de acuerdo.

Guy Kawasaki habla de la regla 10X - para que la gente cambie y decida comprar algo nuevo, tu producto no tiene por qué ser perfecto, sólo tiene que ser 10 veces mejor que la alternativa. Piensa acerca de esta regla y pregúntate: ¿por qué el cliente debería comprar tu producto ? ¿De qué manera encaja este producto con el resto de su mundo? ¿Qué influye en su opinión sobre el valor del producto? ¿Qué está desplazando tu producto?- todos los productos desplazan algo - y ¿qué arriesga el cliente al hacer ese cambio? Tienes que estar tan bien informado acerca de tu cliente y sus necesidades como lo estás de tu producto.

- Perdieron el enfoque
El enfoque y la simplicidad son a menudo difíciles de lograr. Algunos de los mejores productos de hoy en día no son muy complejos sino que resuelven un problema concreto de manera brillante. Por ejemplo Salesforce.com en los primeros días: Entró en el mercado con buenos productos y con el tiempo crecieron y añadieron características- pero no antes de dominar prácticamente todo el mercado.

- No superaron las expectativas
Tu objetivo no debe ser satisfacer las expectativas de tus clientes, hay que superarlas. Así que no hay que tener miedo de gastar el tiempo y dinero para construir un producto excepcional.

- Carecían de métricas ágiles para medir el progreso
Como emprendedor debes saber cuáles son  los indicadores más importantes de tu negocio y entender que no debes medirlo todo ya que perderás el enfoque y las prioridades de tu negocio.

- Pivotar está bien... pero no es una estrategia de negocios
Si se pivota con tanta frecuencia para diferentes tipos de clientes se pierde el panorama. Hay que ser ágil, pero no hasta el punto de generar una crisis de identidad.

- La experiencia no superó las expectativas del cliente
Nosotros vamos a un restaurante para tener una gran experiencia en general, pero la comida es la base. Regresamos si el servicio y la experiencia superan nuestras expectativas. Lo mismo sucede con cualquier negocio.
Con esto en mente, hay que hacerse las siguientes preguntas: Cuando nuestros clientes utilizan nuestro producto ¿cómo se sienten? y ¿ese sentimiento hará que sigan volviendo?


2. Wesabe:


En noviembre de 2006, Wesabe abría sus puertas como un sitio para ayudar a las personas a manejar sus finanzas personales. Uno de sus objetivos era aprender de los datos que sus usuarios subían y hacer recomendaciones para mejorar sus decisiones financieras. 

Antes de lanzar encontraron negocios con iniciativas similares y ninguno de ellos parecía llegar muy lejos; sin embargo, Wesabe fue considerado el líder en finanzas personales online hasta septiembre de 2007, cuando Mint puso en marcha, y ganó, la primera conferencia TechCrunch 40. A partir de ese momento Wesabe quedó relegado al segundo lugar, a la sombra de Mint. Dos años más tarde, Mint sería adquirido por Intuit, fabricante de Quicken por 170 millones de dólares. Poco menos de un año después, Wesabe cerraba.

Su fundador, Marc Hedlund, analiza los errores que llevaron a Wesabe al fracaso:

- No aprovechar la ventaja de ser el primero
Wesabe empezó unos 10 meses antes que Mint sin aprovechar su condición de ser el primero en el mercado. Mientras tanto, Mint, y otros, observaron los errores que cometía Wesabe, esperando el momento idóneo para entrar en el mercado. 

- Se optó por no trabajar con Yodlee, sin buscarle un reemplazo
Por su parte, Mint decidió trabajar con Yodlee para obtener automáticamente los datos financieros de los usuarios e importarlos a su plataforma y como resultado tuvo una experiencia de usuario mucho más fácil. Wesabe decidió construir su propio sistema de adquisición de datos similar al de Yodlee pero éste no se puso en marcha hasta seis meses después de que Mint entrara en el mercado.

-El enfoque de negocio de la competencia era mejor
Mientras que Mint se centró en hacer que el usuario no tuviera que trabajar, editando y categorizando sus datos de forma automática y reduciendo el número de campos en el formulario de registro, Wesabe dio prioridad a construir herramientas que ayudaran a las personas a mejorar su comportamiento financiero. El enfoque de Mint ganó al enfoque de Wesabe. La experiencia del usuario en Mint era mucho mejor, el producto de Wesabe era más difícil de usar.

La experiencia aprendida del cofundador de Wesabe: "Concentrarse en lo que realmente importa: hacer felices a los usuarios con el producto tan pronto como se pueda y, después, ayudarles tanto como sea posible".



5. Devver:


El enfoque de Devver era ofrecer herramientas online más rápidas que las herramientas usadas en un entorno de desarrollo típico. 

Entre los errores que el fundador destaca, se encuentran:

- No pedir suficiente información ni ayuda al comienzo
La gran mayoría de la gente quiere ayudar a otros a tener éxito, siempre y cuando se respete su tiempo. Eso significa que hay que prepararse adecuadamente ( investigar y hacer buenas preguntas ), averiguar los métodos preferidos de comunicación (por ejemplo, no llamar si se prefiere el correo electrónico), no sobrecargar y dar las gracias. Y cuando los demás necesiten nuestra ayuda, ayudarles.

- Los dos fundadores eran técnicos
Ellos mismos plantean que haber contado con un fundador comercial habría sido beneficioso. Una persona técnica mide el éxito en términos de funcionalidades y producto, mientras que un socio no técnico puede aportar una versión diferente y enfocarse en analizar indicadores clave para el negocio.

- Al contar con un equipo de trabajo en remoto la comunicación era un desafío
Además la programación en parejas fue difícil de hacer de forma remota. 

- El producto se debió haber centrado más en el desarrollo del cliente y la búsqueda de un producto mínimo viable
Respecto a esto, el error estuvo en dedicar mucho tiempo de desarrollo del producto y menos en hablar con los clientes, ya que estaban convencidos de que el producto era bueno y preferían dedicar todo el tiempo a desarrollarlo, cuando debieron haberse preguntado: ¿Existe una versión aún más simple de este producto que podemos entregar cuanto antes para aprender más acerca de los precios, el tamaño del mercado y los desafíos técnicos?.

Si lo hubieran hecho habrían descubierto si la necesidad era lo suficientemente grande (y si la solución era lo suficientemente buena ) para convencer a la gente de pagar por su producto, cosa que, por desgracia, no sucedió.


¿Tienes otros ejemplos de startups o negocios que han fracasado? déjanos tus comentarios.

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2 comentarios:

  1. Es verdad que a veces pecamos de positivismo excesivo, enfocándonos demasiado en las historias de éxito sin pensar en los posibles problemas que podemos encontrar. Muy ilustrativos los ejemplos, por cierto, gracias.

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    1. Estamos de acuerdo. Gracias a ti por el comentario!

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